Hyper-segmenteret salg , også - kontobaseret salg, eller ABS (fra engelsk kontobaseret salg eller kontobaseret salg ) - en strategisk salgsmodel , inden for hvilken organiseringen af offline salg af varer eller tjenester udføres af smalle segmenter af målgruppen eller specifikke personer, der modtager løsning , kaldet konti i systemet. I en typisk ABS-strategi danner sælgervirksomheden målgruppen , og opdeler den derefter i smalle segmenter, der kan krydse hinanden inden for købervirksomheden [1] .
Hyper-segmenteret salg, der blev introduceret i midten af 2010'erne som en videreudvikling af Key Account Marketing (ABM) strategien, betragtes som en af de yngste strategier . Ikke desto mindre, ifølge forsknings- og konsulentvirksomheden Gartners prognoser, fra 2020 for de fleste teknologileverandører , vil ABS-systemer blive grundlaget for salg, og volumen af dette marked vil overstige 5 milliarder amerikanske dollars om året [2] .
ABS-strategien er udviklet til brug i B2B- branchen , hvor gennemsnitligt 5,4 personer træffer en købsbeslutning. ABS øger salget ved at engagere alle nøglepersonerne i handlen, tilbyde dem målrettet præsentationsindhold offline og kun tage hensyn til deres forretningsinteresser [3] .
I 2020 har virksomheder som Epson , Adobe Marketo, AudioEye, Civitas Learning, Clarivate Analytics , CompareNetworks, Telefonix, TurnKey Vacation Rentals, Inc. implementeret ABS-strategien. og mange andre [4] .
Branchedækkende profilmarkedsføring er ikke målrettet nok til at tiltrække det rigtige segment af målgruppen. Den populære ABM-strategi styres af marketingafdelingen og har en række begrænsninger. For eksempel involverer virksomhedstransaktioner ofte flere beslutningstagere, og der skal udarbejdes præsentationsmateriale til hver af dem. Kontakten ("lead"), som ABM-strategien giver, garanterer ikke fortsættelsen af forretningsforhandlingerne [5] . Implementeringen af ABM-strategien giver leadgenerering i offlinesalg, mens ABS-strategien sikrer transformation af leads til salg.
ABS-strategien indebærer teamwork af alle afdelinger, der er involveret i salg af et produkt eller en service, primært salgs- og marketingafdelinger, samt virksomhedscoacher og topledelse . I stedet for traditionelt script- og skabelonarbejde skræddersyer ABS-afdelinger deres operationer til specifikke mikrosegmenter af målgrupper med fokus på personligt engagement med flere interessenter. Dette er ikke en kvantitativ, men en kvalitativ tilgang, som betragter hvert mikrosegment af målgruppen som et marked [1] .
ABS tager højde for de mikrosegmenter, der er blevet identificeret af ABM, og udvikler dem til at generere omsætning. Ved hjælp af denne strategi udvikles en individuel tilgang, der tager hensyn til beslutningstagerens interesser og ”smertepunkter” [6] .
I det moderne ledelsessystem betragtes ABS som et værktøj til at bygge bro mellem marketing- og salgsafdelinger [7] . Da ABS-strategien involverer at gå ud over det oprindelige salg, bruges den til at skalere virksomheder og øge salget [8] .
Software og individuelle værktøjer til at arbejde inden for rammerne af ABS-strategien på verdensmarkederne leveres af en række it- virksomheder: