Forhandlinger - kommunikation mellem parterne (forhandlere) for at nå deres mål, hvor hver af parterne har lige muligheder for at kontrollere situationen og træffe en beslutning, som er fastsat i kontrakten .
I snæver forstand betragtes det som en af metoderne til alternativ tvistbilæggelse . I en bredere forstand er forhandlinger kommunikationsinteraktion mellem mennesker eller sociale grupper . I kommunikationsprocessen mellem kommunikationsdeltagerne foregår der en udveksling af forskellige former for information . I dag er enhver person, der lever i samfundet, en forhandlingsperson. Forhandling er en kendsgerning i vores daglige liv, det vigtigste middel til at få det, du ønsker fra andre mennesker, og løse uenigheder . I vores tid er det i stigende grad nødvendigt at ty til forhandlinger: trods alt er en anden mulighed for at løse problemer mellem mennesker konflikt . Enhver person ønsker at deltage i beslutninger, der berører ham; færre og færre mennesker er enige i de beslutninger, der er pålagt af nogen. Selvom forhandlingerne finder sted hver dag, er de ikke lette at føre ordentligt.
Forhandlingernes funktioner ifølge nogle:
Generelt skal det bemærkes, at eventuelle forhandlinger er multifunktionelle og involverer samtidig implementering af flere funktioner. Men samtidig bør funktionen med at finde en fælles løsning forblive en prioritet.
Der er to hovedtyper af forhandlinger:
Positionelle forhandlinger kan foregå i to former - hård og blød . Essensen af hårde forhandlinger er for enhver pris at insistere på ens normalt ekstreme position, som for det meste ignorerer den anden sides interesser. I en ekstrem mild udgave er parterne klar til at give uendelige indrømmelser til hinanden for at nå til enighed og opretholde gode relationer, hvilket i sidste ende fører til vedtagelsen af en beslutning, der er ineffektiv for begge parter. En mere almindelig forhandlingsstrategi involverer en midtertilgang - et kompromis mellem bløde og hårde tilgange, involverer at forsøge at handle mellem ønsket om at opnå det, du vil, og komme ud af det med mennesker. Den tredje strategi er mindre almindelig og går ud på at undgå forhandlinger: En af parterne undgår bevidst at deltage i forhandlinger eller træffe en beslutning på baggrund af forhandlingerne. Undgåelsesstrategien kan bruges, når en af parterne ikke har tilstrækkelig forhandlingsstyrke til at nå frem til den mest gunstige aftale.
I processen med rationelle forhandlinger (udtrykket " principielle forhandlinger " bruges i arbejdet med Harvard-forhandlingsprojektet), hvis emne og grundlag er parternes grundlæggende interesser, er problemet og interesser adskilt fra personlige relationer, som giver mulighed for ud fra objektive kriterier i fællesskab at udvikle forskellige løsninger og bestemme de mest gavnlige for alle. Sådanne forhandlinger forudsætter en fælles eftersøgning, der ikke kræver forudgående tillid fra parterne til hinanden, fordi sidstnævnte er dannet som følge af gensidig kontrol inden for rammerne af det fælles arbejde. Da målet for rationelle forhandlinger er den optimale løsning, er forholdet mellem parternes indrømmelser, hvis nogen, ikke af grundlæggende betydning, da hver af dem under alle omstændigheder vinder mere og taber mindre end i positionelle forhandlinger.
Med hensyn til andre klassifikationer af forhandlinger adskiller de sig i antal og niveau af deltagere, rækken af diskuterede spørgsmål, beslutningsmekanismen, varighed, regelmæssighed, grad af formalitet og obligatorisk udførelse af trufne beslutninger.
Separate forhandlinger ( lat. separatus - delt) - separate forhandlinger, der føres med fjenden i hemmelighed fra de allierede stater eller uden sidstnævntes samtykke.
For eksempel separate forhandlinger mellem USA, England og Tyskland under Anden Verdenskrig .
Internationale økonomiske forhandlinger er en officiel diskussion mellem repræsentanter for stater af økonomiske bilaterale og multilaterale forbindelser med det formål at koordinere udenlandsk økonomisk strategi, taktik og relevante diplomatiske handlinger, udveksle synspunkter, gensidig udveksling af information, forberede sig til undertegnelse af aftaler, bilægge tvister, etc. Internationale økonomiske forhandlinger - den vigtigste metode til fredelig løsning af tvister og konflikter i internationale økonomiske forbindelser, der opstår mellem stater, en af de mest almindelige metoder i international ret til udvikling og uddybning af økonomisk samarbejde mellem stater. [en]
Inden man sætter sig ved forhandlingsbordet, bør man tage hensyn til deres materielle aspekt, som giver en klar forståelse af situationen; analyse af de kræfter, der påvirker det; fastlæggelse af det bedste alternativ til aftalen under drøftelse og muligheder for at afvise den anden parts transaktion; dannelse af en fælles tilgang til forhandlinger, deres mål, målsætninger, holdninger; prognose for ændringer i situationen og resultater, identifikation af mulige løsninger; designe et muliggørende miljø; udarbejdelse af forslag og deres argumentation, udarbejdelse af nødvendige dokumenter; aftale detaljerne for det kommende møde. Det er også vigtigt at være opmærksom på taktisk træning, som er fokuseret på valg af metoder og metoder til forhandling, fordeling af roller mellem teammedlemmer, på fejlfindingsarbejde, forretningsforbindelser med en partner. Og alle disse anbefalinger, krav og råd handler i sidste ende om at dyrke en kultur for forretningskommunikation, at transformere denne kultur til de sædvanlige vaner for daglig professionel adfærd, at overholde reglerne for en respektfuld tone, respektfuld holdning til en partner , tolerance , tolerance over for mangler i menneskers karakter .
Grundlæggende regler for forhandling:
For at udvikle passende forhandlingsevner kan du ud over statslige programmer i mange lande finde en række organisationer og samfund, der udfører individuelle uddannelsesprogrammer inden for forhandling af alle niveauer af kompleksitet.
Forhandlere for at opnå en gunstig beslutning (adfærd) for sig selv, kan bruge forskellige metoder til manipulation . De mest almindelige manipulationer er relateret til:
For at modvirke manipulation i forhandlinger er det generelt nødvendigt at være mentalt forberedt på manipulation fra modstanderens side og overholde de grundlæggende principper for forhandling: forbliv rolig og tag dig god tid, stil spørgsmål og skriv ned, hvad der bliver sagt.
Eskalering er almindelig i auktioner, strejker, salgskampagner, priskrige og konkurrencedygtige opkøb. I forhandlingsprocessen forhandler parten/parterne, søger at få succes, men tager irrationelt ikke hensyn til den/den anden part/parters mulige reaktion.
Parternes startposition ved begyndelsen af forhandlinger fungerer som et anker, der vil bremse forhandlingerne, når omstændighederne ændrer sig og hindrer opnåelsen af en aftale.
Forslagets form afgør ofte parternes vilje til at nå til enighed.
Mange mennesker er mere tilbøjelige til at stole på tilgængelige data end på, hvad der virkelig er nødvendigt for at træffe en beslutning. En grundig søgning efter relevant information og dataanalyse er påkrævet.
Overtillid til succesen af en stilling, der er fordelagtig for dig. Overvurdering af sandsynligheden for dominans, arrogance, undervurdering af den anden sides rolle fører til tab af fleksibilitet, hvilket forhindrer opnåelsen af den ønskede aftale [4] . Ganske ofte skaber overmod en udelukkende "ingen forhandling her" tilgang, som fører forhandlingsprocessen ind i en blindgyde.
Et stort sæt af systematiske tankefejl, der på den ene eller anden måde påvirker forhandlernes tankegang og adfærd.
De fleste statslige organisationer, store organisationer af forskellig art, ofte mellemstore, og nogle gange endda små, definerer regler eller anbefalinger for arbejdsforhandlinger mellem medarbejdere, forhandlinger med kunder og med andre personer, som medarbejdere i organisationen skal forhandle med.
Således er de grundlæggende principper for kommunikation med besætningen på et bemandet rumfartøj: tal klart og tydeligt, talehastigheden bør ikke overstige 100 ord i minuttet; holde mængden af informationstransmission på et konstant niveau; forhandlinger bør være korte, teknisk kompetente, gennemføres i overensstemmelse med reglerne for udtale af enkelte ord, klar diktion, udelukket "snylteord" og stammende lyde," hedder det i anbefalingerne. Anbefalingerne er baseret på påbud fra Transportministeriet om 2012 om proceduren for radiokommunikation i det russiske luftrum [5]
| International lov | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Generelle bestemmelser | |||||
| Juridisk personlighed | |||||
| Territorium |
| ||||
| Befolkning |
| ||||
| Industrier |
| ||||
| Fredelig løsning af internationale tvister | |
|---|---|
| Diplomati |
|
| Lovlige måder | |