Principiel forhandlingsmetode

Principiel forhandling er en  forhandlingsmetode , hvor fokus er på gensidige interesser, frem for at forsvare deres holdninger af hver af parterne. Metoden med principiel forhandling er baseret på princippet om gensidig fordel for parterne (det såkaldte win-win princip [1] ), blev udviklet af Harvard School of Negotiation og er beskrevet detaljeret i bogen af ​​Roger Fisher, William Urey og Bruce Patton "Vejen til aftale: Forhandlinger uden nederlag" [2] .

Grundlæggende principper for metoden

Forhandlinger i henhold til arten af ​​deres adfærd er normalt opdelt i to modsatte typer:

Distributive forhandlinger involverer åben konkurrence og rivalisering, hvilket fører til tab af en af ​​parterne, mens integrerende forhandlinger indebærer samarbejde, søgen efter fælles mål for at tilfredsstille alle deltageres interesser i processen.

Hovedformålet med principielle forhandlinger, som blev grundlaget for den integrerende type, er at nå frem til en rimelig effektiv aftale, der fører til en forbedring af forholdet mellem parterne. Derfor er følgende principper vigtige:

  1. Problemet er ikke lig med de mennesker, der er involveret i det . Dette postulat taler om behovet for at adskille problemet under diskussion fra menneskers personlighed. Ofte forstyrrer de følelser, der vises, når man forsvarer sin egen position, et objektivt syn på situationen, skaber et fjendtligt miljø og forhindrer, at den nødvendige aftale opnås. Derfor er et vigtigt aspekt det indledende fokus på selve problemet og ikke på en anden deltagers adfærd i forhandlingsprocessen. Man skal dog ikke tabe af syne, at den menneskelige faktor er et selvstændigt aspekt, som ofte er nøglen til at løse hovedproblemet med forhandlinger. Derfor er det vigtigt at opbygge et arbejdsforhold med enhver forudsigelse af resultatet.
  2. Interesser er vigtigere end stillinger . Da forhandlingernes hovedopgave er at tilfredsstille hver af parternes interesser, råder forfatterne af metoden til principielle forhandlinger at gå væk fra ideen om at forsvare sin position og være meget opmærksom på sine egne interesser, som ikke er altid fuldt ud afspejlet i forhandlingspositionen.
  3. Find win-win muligheder . Forhandlingsprocessen foregår under forhold med konstant pres fra fjenden og en væsentlig begrænset tid, hvilket komplicerer processen med at vedtage den rigtige løsning på problemet. Søgen efter gensidig fordel minimerer tids- og ressourceomkostningerne ved at vurdere de risici , der opstår, når man overvejer aftaler til skade for interesser.
  4. Brug objektive kriterier . En retfærdig beslutning er gavnlig for alle parter, dens vedtagelse lettes ved vedtagelsen af ​​et system af objektive kriterier (lovkrav, ekspertudtalelser og andre).

At forbedre forholdet mellem parterne i forhandlingsprocessen, hvilket fører til fremkomsten af ​​langsigtede relationer, er hovedformålet med denne metode. Parterne i forhandlingsprocessen betragtes som partnere, der respekterer hinandens interesser.

For at opnå den største effektivitet af forhandlingsprocessen er det desuden vigtigt at have en ekstra, alternativ løsning kaldet BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) [3] eller BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ) [4] . Hvis det er muligt, bør du prøve at beregne det bedste alternativ for modstanderen. Dette vil hjælpe med at forberede sig bedre til forhandlingerne, mere realistisk vurdere deres udfald. Modstanderens bedste alternativ kan indeholde flere fordele end den bedste løsning, der kan tilbydes, og i så fald vil forhandlingerne kun nå frem til det ønskede resultat ved nøje at analysere dette alternativ på forhånd og se efter andre måder at påvirke på.

Se også

Noter

  1. ↑ Forhandlingsstrategier (Win-win) (21. februar 2015). Hentet 30. oktober 2020. Arkiveret fra originalen 28. oktober 2020.
  2. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Forhandlinger uden nederlag. Harvard metode. - 9. udg. - Moskva: Mann, Ivanov og Ferber, 2020. - ISBN 978-5-00169-220-1 .
  3. ↑ BATNA  . _ PON Harvard . Hentet 30. oktober 2020. Arkiveret fra originalen 8. november 2020.
  4. ↑ Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton. Forhandlinger uden nederlag. Harvard metode. - 9. udgave. - Moskva: Mann, Ivanov og Ferber, 2020. - S. 141-153. — 259 s. - ISBN 978-5-00169-220-1 .

Links

Litteratur