Netværksmarkedsføring

Netværksmarkedsføring (eller multi-level marketing ; engelsk  multilevel marketing, MLM ) - konceptet med at sælge varer og tjenesteydelser baseret på at skabe et netværk af uafhængige distributører (salgsagenter), som hver især, udover at sælge produkter, også har ret at tiltrække partnere med lignende rettigheder. Samtidig består indkomsten for hvert medlem af netværket af kommissioner for salg af produkter og yderligere vederlag (bonusser), afhængigt af mængden af ​​salg foretaget af de involverede marketingagenter [1] .

Netvirksomheder kan også anvende noget anderledes ordninger for udbetaling af vederlag til salgsagenter. I Storbritannien betaler Amway således vederlag afhængigt af mængden af ​​modtagne detailordrer for virksomhedens produkter [2] . I USA udbetaler Amway Global bonusser baseret på "månedlig produktivitet" [3] .

Netværksmarkedsføring kan betragtes som en form for ikke-butiksdetailhandel, en særlig form for direkte (personligt) salg , hvor producentens salgsagenter (distributører) selvstændigt etablerer, først og fremmest, på grundlag af personlige forbindelser, direkte kontakter med potentielle købere. Salget foregår normalt hjemme hos køberen. Efter at have solgt et bestemt produkt til køberen, tilbyder distributøren ham at finde nye købere for en fast procentdel af salgsvolumen; disse tilbydes til gengæld at finde nye købere på samme vilkår osv. Der skabes således et netværk af købere-sælgere på flere niveauer (i forskellige netværksselskaber kaldes de forskelligt - partnere , uafhængige virksomhedsejere , forhandlere , konsulenter , konsulenter for salg , uafhængige agenter osv.) [4] ).

Multi-level network marketing bruges af firmaer som Zepter International [5] , Vitamax [6] , Oriflame , Nature's Sunshine Products , Talk Fusion [7] [8] [9] , Avon Products , Neways , Faberlic , Amway , Mary Kay [10] , Primerica (tidligere AL Williams) [10] , Shaklee [10] , Kirby [11] .

Den globale netværksvirksomhed anslås til omkring 150-200 milliarder dollars. De største virksomheder har en omsætning på 5-9 milliarder dollars om året [12] .

I en række lande - for eksempel i Sydkorea , Kina og USA  - er der lovgivningsmæssige restriktioner for netværksmarkedsføringsvirksomheders aktiviteter [13] [14] [15] .

Historie

Netværksmarkedsføringens historie går tilbage til 1945 , hvor de amerikanske iværksættere Lee S. Mytinger og William S. Casselberry blev nationale distributører af Nutrilite-produkter, baseret på principperne for netværksmarkedsføring, som senere blev udbredt [10] [16] .

I slutningen af ​​1950'erne blev der oprettet to virksomheder i USA, som nu er blevet de mest magtfulde repræsentanter for denne sektor af økonomien - Shaklee og Amway [10] (sidstnævnte blev skabt af Rich DeVos og Jay Van Endel i 1959 under navn "American Way Corporation"). ").

Industrien blomstrede i 1980'erne og 1990'erne. I midten af ​​1990'erne tilbød netværksselskaber forbrugerne alt fra kosmetik, lingeri og kunst til dæk, husholdningsapparater , computere og langdistancetelefontjenester .

Netværksmarkedsføring i USA

I begyndelsen af ​​2000'erne blev der indført formel regulering af MLM-virksomheders aktiviteter i seks amerikanske stater ( Georgia , Maryland , New York , New Mexico , Wyoming og Louisiana ) og Puerto Rico . Lovgivningen, der styrer MLM-virksomheders aktiviteter, indeholder normalt følgende krav:

Samtidig er der i mange amerikanske stater, der ikke har lovgivningsmæssig regulering af MLM-virksomheders aktiviteter, love, der forbyder oprettelse og brug af finansielle pyramidespil . Baseret på disse love udøves kontrol over mulige overtrædelser i MLM-virksomheders aktiviteter [17] .

Netværksmarkedsføring i Rusland

I Rusland går den første praktiske anvendelse af konceptet netværksmarkedsføring tilbage til begyndelsen af ​​1990'erne. Den stærkt forværrede socioøkonomiske situation bidrog til den massive tiltrækning af folk til netværksvirksomheder. I første halvdel af 1990'erne var netværksmarkedsføring repræsenteret af ikke mere end et dusin udenlandske virksomheder med et sortiment, der omfattede biologisk aktive kosttilskud og kosmetik. I anden halvdel af 1990'erne begyndte russiske netværksselskaber at dukke op, som producerede deres egne produkter eller distribuerede produkter fra russiske producenter [18] .

Netværksmarkedsføring i Kina

I Kina blev direkte salg forbudt fra 1998 til 2005 på grund af fremkomsten af ​​mange kriminelle "pyramide"-ordninger, der opererede under dække af direkte salgsselskaber, som involverede mange millioner deltagere, hvilket resulterede i optøjer og sociale spændinger [19] .

I forbindelse med forbuddet blev ti udenlandske direktesalgsvirksomheder, der fik lov til at operere i Kina, tvunget til at ændre måden, de driver forretning på og sælger deres produkter gennem detailforretninger og salgsrepræsentanter [20] .

Siden 1. november 2005, i forbindelse med Kinas forpligtelser over for WTO, blev forbuddet ophævet, men der blev pålagt strenge restriktioner for organiseringen af ​​direkte salg. Kun 14 ud af 200 direkte salgsvirksomheder, der opererede i landet, var i stand til at opnå en licens til at gøre det, herunder fire kinesiske og ti multinationale virksomheder (herunder Avon , Amway , Mary Kay Inc. ). Overgangen til en ny ordning og opnåelse af licenser krævede yderligere kapitalinvesteringer. For eksempel måtte Amway , som startede sin virksomhed i Kina i 1995, bruge en masse penge på at genopbygge sit netværk med 180.000 direkte sælgere og gå over til en ny forretningsmodel, der inkluderer detailforretninger, et servicenetværk, distributører og direkte sælgere. . Nogle af de tidligere direkte sælgere fik status som regionale distributører og officielle ansatte i virksomheden [19] .

På trods af de restriktioner, der førte til højere driftsomkostninger og lavere salg, besluttede de store netselskaber at fortsætte deres aktiviteter på det kinesiske marked, baseret på dets høje potentiale. I midten af ​​2007 havde 14 multinationale og fem lokale virksomheder licenser til direkte salg [21] :

Netværksmarkedsføringens tiltrækning

At arbejde i en netværksvirksomhed kan være attraktivt for dem, der har behov for ekstra indkomst og har fritid, eller for dem, der kun kan arbejde efter en fleksibel tidsplan (studerende, unge mødre, etc.). Ifølge resultaterne af forskning udført af Direct Selling Association ( engelsk  The Direct Selling Association , USA), er 90 % af salgsagenterne for MLM-virksomheder ansat mindre end 30 timer om ugen og 50 % - mindre end 10 timer om ugen [ 1] .

At arbejde med netværksmarkedsføring er en form for privat virksomhed . For begyndere kan det være praktisk, fordi det ikke kræver store investeringer at åbne "din egen virksomhed". Samtidig er ønsket om at blive en succesfuld iværksætter dog ikke nok, og kun en lille del af dem, der forsøger at arbejde i netværksbranchen, bliver i den i lang tid og får en solid indkomst [1] .

Fra MLM-virksomhedernes synspunkt kan vi tale om følgende fordele ved netværksmarkedsføring [10] :

Netværksvirksomheder overlever økonomiske kriser bedre end lineære virksomheder. Nogle vanskeligheder opstår for de virksomheder, der er fokuseret på finansielle tjenesteydelser eller salg af dyre varer. Under en krise kan der endda være en stigning i interessen for netværksvirksomhed - folk forsøger at spille det sikkert, uden at have en fast tillid til, at deres arbejdsplads er sikker, og kommer ofte til netværksmarkedsføring [12] .

Netværksmarkedsføring giver en person mulighed for selvstændigt at vælge vækstrate, tidsplan og beskæftigelse, såvel som forretningspartnere. Distributøren interagerer i netværket på partnerskabsvilkår, hvilket undgår underordningsforholdet. De fleste virksomheder gennemfører forskellige uddannelser for distributører, herunder dem, der har til formål at stimulere personlig udvikling. [12] .

I netværksvirksomheder modtager folk jævnligt offentlig anerkendelse af deres resultater. Forbedring af personlige præstationer fører til øget indkomst for distributører. Men det fører også til en stigning i indkomsten for hele virksomheden. Derfor udvikler netværksmarkedsføring normalt en atmosfære af gensidig bistand og partnerskab. Virksomheder holder jævnligt møder, hvor de lykønsker deres distributører, som har nået et vist niveau. [12]

Arbejdsprincipper

Ifølge John Von Aken , jo længere en person arbejder, og jo flere kunder han har, jo mere indtægt får han fra sine aktiviteter. Med tiden begynder virksomheden at arbejde for ham [12] . Med hensyn til netværksmarkedsføring er det meget vigtigere, ikke antallet af personlige kunder, men antallet af tiltrukket distributører ( henvisninger ), størrelsen af ​​det oprettede netværk.

Grundlæggende principper for opbygning af arbejdsforhold mellem MLM-virksomheder og distributører

I forhold til distributører og kunder skal MLM-virksomheder være styret af lovene i det land, hvor de opererer. For eksempel, uanset MLM-virksomheders udtalelser, har en distributør i Den Russiske Føderation (i det følgende benævnt Den Russiske Føderation) og Ukraine ret til at blive personer, der er 18 år gamle (alderen for at give fuld civil kapacitet [22] [23] .

Som nævnt ovenfor er MLM-aktiviteter i seks stater i USA lovligt reguleret, og det er blandt andet forbudt at love en distributør indtjening i et vist beløb. På samme tid, hvis vi betragter lovgivningen i Den Russiske Føderation og Ukraine, kan vi se, at i Den Russiske Føderation "lønnen for en medarbejder er fastsat af en ansættelseskontrakt" [24] , i Ukraine - af en kollektiv og arbejdskraft overenskomst [25] og dens beløb "kan ikke være lavere end den levedygtige minimumsbefolkning" [26] [27] . Som regel bygges relationer til distributører i kendte internationale MLM-virksomheder (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame [28] [29] [30] [31] ) på kontraktgrundlag, hvilket betyder, at kontrakten mellem en MLM-virksomhed og en distributør er ikke en form for ansættelseskontrakt, og aflønning er ikke en form for løn. Derfor er distributøren ikke underlagt sociale garantier for medarbejderne.

Grundlæggende principper og krav for at opnå status som "distributør"

Landets lovgivning regulerer ikke de betingelser, som en person skal opfylde for at blive distributør. De bestemmes af de interne reguleringsdokumenter fra MLM-virksomheder. For at blive distributør af en MLM-virksomhed skal en række krav som udgangspunkt være opfyldt. I hver MLM-virksomhed er disse krav forskellige, men et karakteristisk træk er kravet om at købe eller sælge produkter fra en MLM-virksomhed for et bestemt beløb.

For at blive Amway-distributør i Ukraine skal du f.eks. have [32] :

  1. kontakt den nuværende "distributør" eller tilmeld dig på virksomhedens hjemmeside;
  2. udfyld kontraktformularen;
  3. bestille et specifikt sæt produkter;
  4. betale en fast årlig engangskompensation for administrative ydelser [33] .

Til gengæld er et andet eksempel virksomheden Bing Han International, som stiller lignende krav til kandidater til "distributører" i Rusland, men med nogle væsentlige forskelle [34] :

  1. kontakt virksomhedens kontor eller registrer dig på webstedet;
  2. få anbefalinger fra 2 eksisterende distributører;
  3. købe eller sælge 1 produkt fra virksomheden;
  4. deltage i 5 virksomhedsuddannelser.

Ledelsen af ​​denne virksomhed motiverer sit krav om at deltage i uddannelser med, at distributøren først efter dem vil handle i overensstemmelse med virksomhedens mission, principperne og reglerne for dets arbejde [35] . Samtidig erklærer Amway, ligesom mange andre, også kravet om, at distributører skal overholde virksomhedens mission og dets principper [36] , men kræver ikke officielt, at kandidater deltager i deres uddannelser for at opnå distributørstatus.

Kritik

Virksomheders aktiviteter, der bruger netværksmarkedsføringsmetoder, forårsager ofte kontroverser i samfundet, og MLM-virksomheder bliver selv fra tid til anden genstand for retssager. Kontroversielle aspekter af MLM:

Netværksmarkedsføringsvirksomheders aktiviteter foregår ofte uden for det juridiske område. Varerne accepteres ikke tilbage og ombyttes ikke, som krævet af loven om forbrugerens rettigheder . Penge for usolgte varer returneres ikke, der er tilfælde af bedrageri [37] .

I juni 1987 bragte Money Magazine en artikel, hvori de argumenterede for, at netværksdistributører, der forventede millioner af dollars i omsætning og solgte enorme mængder varer, havde meget lidt fortjeneste efter at have fratrukket forretningsrelaterede udgifter. Nogle måtte endda belåne deres egen ejendom. I staten Texas i USA blev der således i 1986 investeret 300-400 tusind dollars i det nu hedengangne ​​firma Starcom [10] .

Multilevel marketing sammenlignes ofte med pyramidespil . En artikel i Money Magazine understreger dog, at de legitime pyramideformede strukturer i netværksmarkedsføring består af distributører, der primært tjener penge på salg af et bestemt produkt personligt og af personer på lavere niveau inviteret af dem. Juridiske enheder omfatter Amway , Ada, Mich. selskab, Shaklee, A. L. Williams [10] . I en retssag, der varede fra 1975 til 1979, blev det fastslået, at Amways salgs- og markedsføringsplan ikke var et ulovligt pyramidespil.

Floridas assisterende generaladvokat Fred Hochsztein bemærker, at nogle netværksmarketingfirmaer er lovlige, men mange er det ikke. Ulovlige virksomheder giver deres distributører mulighed for ikke at tjene penge ved at sælge et produkt, men ved at opkræve nye distributører adgangsgebyrer [10] .

Selv legitime virksomheder undlader ofte at underrette potentielle distributører om de sande omkostninger og indsats, det vil kræve for at opnå en bæredygtig indkomst i denne forretning, mens firmapostlister og kommercielle brochurer indeholder generøse løfter [10] . For eksempel tjener den gennemsnitlige arbejdende distributør ifølge Amway $76 om måneden [10] .

Nogle distributører skifter hurtigt firma og sælger produkter fra flere netværksmarkedsføringsvirksomheder på én gang [10] .

Netværksmarkedsføring bliver ofte kritiseret af repræsentanter for den russisk-ortodokse kirke , som kalder virksomheder, der bruger netværkskonceptet til at sælge varer for kommercielle kulter [38] [39] . Efter deres mening har hver sådan virksomhed ikke sin egen religiøse lære, men har en dyrkelse af rigdom og velstand, som fordømmes. Netværksvirksomheder blander sig med New Age-bevægelser , anklaget for at tvangsændre en persons verdenssyn og skabe psykologisk afhængighed. Præst Sergiy Dashchenko mener: "En sådan psykologisk afhængighed i patristisk teologi kaldes en last, når en person ikke længere er i stand til at rette noget. I dette tilfælde kan Herren selv have en psykoterapeutisk effekt gennem pårørendes bønner” [40] .

se også

Noter

  1. ↑ 1 2 3 http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Arkiveret 3. marts 2011 på Wayback Machine "Multilevel Marketing". Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com
  2. ↑ Hvordan en IBO tjener penge (link ikke tilgængeligt) . Hentet 22. maj 2010. Arkiveret fra originalen 14. april 2010. 
  3. ↑ Hvordan fungerer Amway-forretningen? (utilgængeligt link) . Hentet 22. maj 2010. Arkiveret fra originalen 6. april 2010. 
  4. ↑ Golubkov E. P. Marketing som et koncept for markedsledelse. "Markedsføring i Rusland og i udlandet", nr. 1, 2000 . Hentet 10. maj 2010. Arkiveret fra originalen 21. november 2010.
  5. ↑ Zepter International virksomhedsprofil (link ikke tilgængeligt) . Hentet 6. april 2010. Arkiveret fra originalen 4. juli 2011. 
  6. ↑ Om Vitamax (utilgængeligt link) . Hentet 6. april 2010. Arkiveret fra originalen 30. marts 2010. 
  7. ↑ Business 2.0: nu i videoformat (downlink) . Hentet 7. juni 2019. Arkiveret fra originalen 25. april 2014. 
  8. ↑ Talk kan virkelig være billigt . Hentet 30. september 2017. Arkiveret fra originalen 6. juli 2017.
  9. ↑ Foreningen for direkte salg . Hentet 3. maj 2013. Arkiveret fra originalen 15. maj 2013.
  10. ↑ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Rodet kaldet marketing på flere niveauer. Med berømtheder, der sætter lokket, samler hundredvis af pyramide-lignende salgsvirksomheder millioner ind, og de tager ofte imod de godtroende. . Hentet 5. juni 2009. Arkiveret fra originalen 27. april 2014.
  11. ↑ John Von Aiken. Netværkerens dagbog . - Moskva: Alpina Publishers, 2010. - S.  3 . — 592 s. - 5000 eksemplarer.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  12. ↑ 1 2 3 4 5 John Von Aiken. Netværkerens dagbog . - Moskva: Alpina Publishers, 2010. - S.  17 -23. — 592 s. - 5000 eksemplarer.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  13. ↑ Arkiveret kopi (link ikke tilgængeligt) . Hentet 14. juli 2009. Arkiveret fra originalen 28. januar 2012. 
  14. ↑ Dør-til-dør-købeloven . Hentet 14. juli 2009. Arkiveret fra originalen 25. april 2014.
  15. ↑ "Analyse af udenlandsk lovgivning om handel" s. 9-17 (utilgængeligt link) . Hentet 14. juli 2009. Arkiveret fra originalen 21. juli 2017. 
  16. ↑ 1 2 http://business.highbeam.com/industry-reports/retail-trade/direct-selling-establishments  (link ikke tilgængeligt) DIREKTE SÆLGENDE ETABLISHMENTS
  17. ↑ http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Arkiveret 3. marts 2011 på Wayback Machine Sherman, Andrew J. "Franchising & Licensing: Two Powerful Ways to Grow Your Business in Any Economy." AMACOM, 2004. Op. ifølge ist. Multilevel Marketing. Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com
  18. ↑ Specialnummer "Hvem er hvem i netværksmarkedsføring i Rusland" af magasinet "SINAMATI. Netværksmarkedsføring og direkte salg, 2010.
  19. ↑ 1 2 Diao Ying. Direkte sælgere får styr på ny regulering  // China_Daily : avis eng. . - Kina, 2007. - Nr. 07/02/2007 . - S. 15 . Arkiveret fra originalen den 3. april 2020.
  20. ↑ Direkte sælgere afventer markedsåbning , China Daily News , China Daily (2005-01-13 08:55). Arkiveret fra originalen den 3. februar 2014.
  21. ↑ MOFCOM: Kina har godkendt 19 kinesiske og udenlandsk-investerede virksomheder til at engagere sig i direkte salgsvirksomheder . Hentet 14. juli 2009. Arkiveret fra originalen 8. januar 2022.
  22. ↑ Art. 34 i Ukraines civile lovbog . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 5. marts 2016.
  23. ↑ Art. 21 i Den Russiske Føderations civile lovbog . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 12. september 2014.
  24. ↑ Art. 135 i Den Russiske Føderations arbejdskodeks . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 23. juli 2016.
  25. ↑ Art. 13, 21 i lov om arbejde i Ukraine . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 27. juli 2014.
  26. ↑ Art. 133 i Den Russiske Føderations arbejdskodeks . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 23. juli 2016.
  27. ↑ Art. 95 lov om arbejde i Ukraine . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 30. juli 2014.
  28. ↑ Amway Preferred Member Agreement . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 2. november 2014.
  29. ↑ Herbalifes vilkår for brug og privatlivspolitik . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 12. september 2014.
  30. ↑ Bliv skønhedskonsulent (ikke tilgængeligt link) . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 12. september 2014. 
  31. ↑ Detailsalgsaftale med Oriflame . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 10. maj 2015.
  32. ↑ Hvad skal du bruge for at blive AMWAY-distributør? . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 15. marts 2015.
  33. ↑ AMWAY Business Rules, side 5 (link ikke tilgængeligt) . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 13. juni 2013. 
  34. ↑ Bing Khan Rusland - Hvordan bliver man medlem af klubben? (utilgængeligt link) . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 26. september 2014. 
  35. ↑ Moskva og Beijing begynder at implementere investeringsprojekter . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 12. september 2014.
  36. ↑ Code of Ethics NPA/privilegerede deltagere . Hentet 12. september 2014. Arkiveret fra originalen 13. juni 2013.
  37. ↑ Forvirret af ét netværk , Izvestia , 16. oktober 2008
  38. ↑ Maxim Stepanenko - Kommercielle kulter - en forretning, hvor sandheden ikke bliver æret
  39. ↑ Institut for religionsundervisning og katekese i den russisk-ortodokse kirke (utilgængeligt link) . Hentet 14. februar 2010. Arkiveret fra originalen 14. januar 2010. 
  40. ↑ Sectologist - AMWAY Commercial Cult . Hentet 14. februar 2010. Arkiveret fra originalen 5. oktober 2010.

Litteratur

Links

  Gå til Wikidata-elementet  Ordbøger og encyklopædier
I bibliografiske kataloger