| Påvirkningens psykologi | |
|---|---|
| Navn | engelsk Indflydelse |
| Undertekst | videnskab og praksis |
| Forfatter | Chaldini, Robert |
| Værkets eller titlens sprog | engelsk |
| Udgivelsesdato | 1984 |
"Psykologi af indflydelse. Persuade, Influence, Defend er en faglitterær bog af den amerikanske psykolog Robert Cialdini . Han opnåede berømmelse ikke kun for sin bog The Psychology of Influence (1984), men også for sine videnskabelige artikler Door in the Face (1975) om den såkaldte manipulative teknik. Studerede mellemmenneskelige forhold , indflydelsespsykologien og compliance. Han fandt ud af driften af mekanismerne for anmodninger og krav, som han kaldte "påvirkningsinstrumenter". For at observere virkelige situationer tilbragte Cialdini tre år "undercover"-træning i forskellige centre. Han fandt ud af, at indflydelse er baseret på seks nøgleprincipper: gensidighed, engagement og konsekvens , socialt bevis, autoritet , smag , knaphed . I 2016 foreslog han det syvende princip - enhed . I sin bog beskriver Cialdini, hvordan man genkender de vigtigste manipulationer med vores bevidsthed, og hvilke måder at beskytte sig mod dem findes.
Bogen Psychology of Influence er blevet oversat til 30 sprog.
Bogen af Robert Cialdini består af otte kapitler. Forfatteren overvejer forskellige tilfælde fra sin egen praksis, fra hans venners liv og velkendte fakta, og introducerer også resultaterne af nogle eksperimenter. Han advarer om, at der er mennesker, der søger at mestre mekanismerne for indflydelse på andre for at nå deres mål gennem psykologisk manipulation.
I det første kapitel viser Cialdini , ved at bruge eksemplet med en spejder og en besøgende i biografen, forskellige mekanismer for gensidig påvirkning af mennesker, deres årsager og konsekvenser.
"Klik"-princippet (catch phrase) kan demonstreres ved eksperiment (for eksempel at bede om at springe køen over, fordi jeg er forsinket... i en anden situation er folk ikke engang opmærksomme på forklaringen efter "fordi"). Meget ofte bruges disse metoder af nogle mennesker til uværdige formål, advarer Cialdini.
Automatisk tænkning - besejrer bevidste reaktioner, hvilket er hvad manipulatorer bruger . Cialdini nævner i dette kapitel 6 principper for indflydelse eller "værktøjer", hvormed folk kan blive induceret til at træffe denne eller hin beslutning [1] : Gensidighed ; Engagement og konsekvens ; socialt bevis ; Magt og autoritet ; Sympati ; Mangel .
I andet kapitel af sin bog taler Cialdini om reglen om "gensidighed" - vi føler en forpligtelse til at svare andre mennesker med det samme, som de gav os. Det gjorde det muligt for vores forfædre at dele ressourcer på et gensidigt fordelagtigt grundlag.
At vise høflighed, bruge taktikken med "afvisning-så-tilbagetog" - princippet om kontrast, kan være en måde at manipulere vores bevidsthed på (eksempler med sælgeren af lotterisedler, handlingerne fra Hare Krishnas).
Ønsket om at fremstå konsekvent, at "holde sit ord," kan nogle gange endda true vores sikkerhed, skriver Cialdini i kapitel tre. For eksempel, da håndklædeejeren på stranden første gang bad folk om at passe hans ejendele, gik 95 % af dem i jagten på tyven.
I bogens fjerde kapitel afsløres et andet princip om "indflydelse" - princippet om socialt bevis. Folk imiterer ofte andre, hvorfor der er optaget latter under tv-programmer , og indsamlinger sætter kasser med flere pengesedler i bunden mv.
Cialdini forklarer, at hvis du befinder dig i en nødsituation midt i en menneskemængde, skal du søge hjælp fra en bestemt person, ikke fra mængden. I dette tilfælde vil han ikke handle som alle andre, vil ikke forblive ligeglad, men vil komme til undsætning.
Tendensen til at efterligne andre i vores præferencer bruges for eksempel af marketingfolk [2] som interviewer "almindelige mennesker på gaden", annoncører [3] .
Bogens femte kapitel minder os om, at vi er mere tilbøjelige til at blive påvirket af den person, vi kan lide. Compliance-professionelle ved, hvad der får os til at elske en person:
- Fysisk tiltrækningskraft [4] (En smuk person virker venlig osv.)
- Smiger . Sælgere roser os ofte og angiver en form for forbindelse med os
- Interaktion for et fælles mål (afhøring af den "dårlige", derefter den "gode" politibetjent for at løse sagen)
- Tiltrækningen af ting, vi forbinder med mennesker .
Folk adlyder let autoritet og dens symboler, og alle slags svindlere er godt klar over dette , advarer Cialdini i det sjette kapitel. Derfor tager de om nødvendigt uniformer på, kostumer, en præstekasse, det skal vi altid huske.
"Muligheder ser mere værdifulde ud, når deres tilgængelighed er begrænset, velkendt for annoncører, folk, der arbejder inden for marketing, og de bruger forskellige tricks til at skabe en kunstig buzz omkring et produkt eller en tjeneste," siger kapitel syv.
I det sidste, ottende kapitel af bogen, minder videnskabsmanden os om, at vi er tilbøjelige til at tænke forenklet og træffe enkle beslutninger, især når vi har travlt, befinder os i en farlig situation, trætte eller kede af det. For ikke at falde ind i netværket af snedige manipulatorer, rådgiver Cialdini , skal du udvikle vanen med at stille dig selv spørgsmål: hvilken slags person er dette, hvorfor forsøger han at etablere kontakt, og har jeg brug for det, han tilbyder. [5]
Cialdini frygter, at i lyset af øgede niveauer af mental stress er det sandsynligt, at folk i fremtiden i stigende grad vil træffe beslutninger automatisk uden at tænke:
Compliance-professionelle, der bruger en form for indflydelse til at stille deres krav, er mere tilbøjelige til at få succes. Moderne indflydelsesinstrumenter bruges på ingen måde altid med henblik på udnyttelse. De bliver kun farlige, når de er kunstigt fremstillet af "compliance professionals"
(R. Chaldini). [6]
Og vi vil i stigende grad blive konfronteret med "compliance-professionelles" forsøg på at bedrage os, advarer Cialdini. Det er nødvendigt at være på vagt. Især ofte og massivt på det tidligere Sovjetunionens territorium, i det postsovjetiske Rusland, mødes vi med indflydelsens og manipulationens psykologi siden fremkomsten af den såkaldte "nytænkning" af M. Gorbatjov , da med fremkomsten af perestrojka, ønsket fra en del af toppen af SUKP og andre skurke om at ændre det politiske og økonomiske system for at gribe magten og opdele statsejendom, begyndte de at trampe ned og forklejne USSR's resultater og prise vestlige værdier, at implantere principperne om individuel berigelse - ved at plyndre den kollektive, offentlige, statslige ejendom. Med direkte deltagelse af CIA er manipulatorer på forskellige niveauer repræsentanter for forskellige pseudo-religiøse sekter, pseudo-økonomiske doktriner, pseudo- psykologer, politiske strateger, marketingfolk, deres egne svindlere begyndte at vokse, som følte en chance for hurtigt at tjene store summer på manipulationer med masser af mennesker osv. Deres navne er psykiater Kashpirovsky og andre, velkendte reklamesalg af slankepiller, Soros, politiske teknologier fra Chubais og Gaidar til privatisering af statsejede virksomheder for en kupon, politiske teknologier fra USA efter Jeltsin kom til magten og farverevolution og USSR's sammenbrud i 1991, manipulationer for at genopstå til magten i 1996, sekternes dominans - R. Khabards og andres lære. Psykologer-manipulatorer strømmede til, ved hjælp af tilbagestående og allerede afviste videnskabelige strømninger som f.eks. Z. Freud - at alle problemer er fra barndommen, forældre er skyld i alt, man skal huske barndomsoplevelser, og hvis du ikke husker dem, skal du spørge dine bedsteforældre eller finde på og genopleve det, mens du hulker og at græde, som at rydde dig selv som i religion, de uddriver dæmoner (eksorcisme) som dette fører til bedring, faktisk fører det til forværring, spænding for deres forældre og slægtninge, ødelæggelse af relationer, underminering af enhed af det psykologiske, kulturelle , sociale grundlag for familien, kollektivet og staten, som har ultimative mål er ødelæggelsen af alle former for organisation.
Robert Cialdini blev født i 1945 i USA . [7] Modtog en Bachelor of Science-grad fra University of Wisconsin - Milwaukee (1967). I 1970 modtog han sin ph.d. I 1970 afsluttede han sine postgraduate studier i socialpsykologi ved Columbia University . Han har været gæstestipendiat ved Ohio State University, University of California , Annenberg School of Communication og Stanford University Graduate School of Business . Han er i øjeblikket professor emeritus i psykologi og marketing ved Arizona State University .
Han studerede interpersonelle forhold, "efterlevelsespsykologien", og overvejede interessante cases fra hans egen praksis , understøttet af videnskabelig forskning. Jeg fandt ud af virkningen af mekanismerne for anmodninger og krav, manipulationsmetoder og andre "påvirkningsinstrumenter" på mennesker. Resultaterne af hans forskning er publiceret i forskellige akademiske og erhvervsmæssige tidsskrifter.
Rådgiver iværksættere, regeringsmedlemmer, politikere . I 2003 modtog Cialdini Donald Campbell Award for Excellence. I 2009 besluttede han at stoppe sin videnskabelige aktivitet.
Forfatter Andrey Minin:
"Der er 8 kapitler i bogen, og efter at have læst den vil du stifte bekendtskab med, om ikke alle, så med de vigtigste metoder, som manipulatorer bruger, og lære at modstå dem. Selvfølgelig vil denne bog være nyttig for marketingfolk , især dem, der er fokuseret på at øge salget. Du skal bare huske på professionel etik i markedsføring og ikke glide ind i bedrag og forsøge at manipulere kunder. [otte]
Antonina Korobeynikova, underviser ved den russiske ledelsesskole, forretningscoach og marketingkommunikationskonsulent:
"Alle specialister, der arbejder inden for marketing, skal forstå, hvordan psykologien hos repræsentanterne for målgruppen fungerer, fordi vi konstant skal påvirke dem, verbalt og non-verbalt. Robert Cialdini lærer ikke at appellere til mængden, men anbefaler at arbejde med bestemte mennesker" [9]
.
Anatoly Leonidovich Sventsitsky, doktor i psykologi, professor ved St. Petersburg State University :
"Med god grund kan vi sige, at denne bog vil finde en masse interessant og lærerigt for alle dem, der konstant skal kommunikere i løbet af deres arbejde med en bred vifte af meget forskellige mennesker" [10]
.
Udgiver: Bombora, 2019, 416 s. ISBN 978-5-699-91991-8
Påvirkningens psykologi. R.Cialdini
Dukkeførerregler: 5 principper fra The Psychology of Influence af Robert Cialdini
Hvad skal man læse? Robert Cialdini: Indflydelsens psykologi
Påvirkningens psykologi. lydbog