Face Negotiation Theory er en teori, der først blev foreslået af Stella Ting-Tumi i 1985 for at forklare individers adfærd i interkulturel konflikt. Teorien placerer "ansigtet" eller selvopfattelsen som et universelt fænomen, der forekommer i enhver kultur. I konfliktsituationer står "ansigtet" over for en trussel; og således har mennesket en tendens til at redde eller genoprette sit "ansigt". "Ansigt" i forståelsen af S. Ting-Tumi er et offentligt billede, som hvert medlem af samfundet bruger i processen med at interagere med andre mennesker. Dette er et billede af en person, der projiceres ind i en forholdssituation, eller en identitet bestemt i fællesskab af deltagerne i kommunikationen.
Teorien om ansigtsbevaring i forhandlinger blev først udviklet af S. Ting-Tumi i 1985. Den er i vid udstrækning baseret på de amerikanske sociolingvisters forskning Penelope Brown og Stephen Levinson , som til gengæld bruger begrebet "ansigt" foreslået af Irving Hoffman . I hans teori er "ansigt" en metafor for selvopfattelse. Hoffman bemærkede, at "vedligeholde ansigtet" er et problem for at styre sit eget image [1] . Brown og Levinson argumenterede for, at individets ideer om sit eget eller andres "ansigt" har en følelsesmæssig konnotation, og også at "ansigt" kan "tabes", "vedligeholde" eller "forbedre". Ting-Tumi udvider dette koncept og definerer "ansigt" som en følelse af et individuelt positivt billede, der udsendes i processen med interaktion med andre mennesker. Hun introducerer også begrebet " ansigtsarbejde" , som er et valg af mønstre for kommunikativ adfærd, der bruges til selvudfoldelse, støtte til ens eget positive billede, samt støtte eller udfordre det positive billede af en anden person [2] . Teori om ansigtsbevaring i forhandlinger udforsker stilarter af interkulturel konflikt. Hun ser konflikt, især interkulturel konflikt, som en situation, der kræver aktiv "håndtering af ansigtet" af to indbyrdes afhængige parter i konflikten. Som en af hovedmetoderne til at studere adfærd i konflikt blev der brugt en undersøgelse, som indeholdt fem domme svarende til bestemte adfærdsstile i konflikt. Forsøgspersonerne blev bedt om at vurdere sandsynligheden for at vælge den ene eller anden strategi i løbet af en konflikt med en repræsentant for en anden kultur. [3] . Siden starten er teorien blevet redigeret mange gange, senest i 2005 [4] .
Teorien antyder, at [2] :
En vigtig faktor, der påvirker en persons adfærd, er den kultur, han tilhører. Individet har en tendens til at afspejle en bestemt kultur under konflikt. Der er to aspekter, hvor konfliktstile klassificeres - individualistiske og kollektivistiske. Baseret på disse dimensioner er der fem kommunikationsstile i konflikt:
I 2000 tilføjede Ting-Toomey tre yderligere kommunikationsstile i konflikt til disse fem stilarter:
Ting-Toomey grupperede strategierne i tre typer konfliktløsningstaktikker: integrativ, distributiv og passiv-indirekte. Integrative konflikttaktik inkluderer sådanne konfliktstile som samarbejde og kompromis og afspejler gensidig bekymring for modstanderens "ansigt" og for konfliktløsning. De, der vælger denne taktik, interagerer med den anden person, der er involveret i konflikten, og ønsker at finde den bedste løsning for begge parter. Eksempler på integrerende taktikker er at lytte til andre, respektere deres følelser og præsentere sit eget synspunkt på en måde, der letter forhandlingerne. Fordelingstaktikker bruger stilen med rivalisering i løbet af konflikten, hvilket understreger den ene persons magt over en anden. Denne stil afspejler en høj bekymring for ens eget "ansigt". Passiv-indirekte taktik er i overensstemmelse med stilene for tilbagetrækning og indrømmelser og afspejler bekymring for den andens "ansigt".
Locus "ansigt"Ifølge dette koncept kræver interkulturel konflikt aktiv håndtering af "ansigtet" af to indbyrdes afhængige deltagere [6] . At lede en "person" kan have to loci - være rettet mod ens eget billede og være baseret på individualistiske holdninger, eller det kan være rettet mod billedet af en anden og dele kollektivistiske værdier [7] . For eksempel i individualistiske kulturer som USA, Tyskland og Storbritannien er personlige rettigheder, friheder og en gør-det-selv-holdning af stor betydning. I kollektivistiske kulturer , såsom Japan , Saudi-Arabien og Colombia, lægges der større vægt på "vi" vs. "jeg". Gruppens behov opvejer den enkeltes behov. En tredjedel af verden lever i et individualistisk samfund, mens de to andre tredjedele er identificeret med kollektivistiske kulturer.
I den forbindelse er der inden for rammerne af denne teori to strategier for et individs adfærd i en konfliktsituation: Den ene er rettet mod at bevare selvrespekt, og den anden er rettet mod at bevare respekten for den anden side. Disse strategier afspejler fem kommunikationsstile i konflikt. Som et resultat af forskning viste det sig, at opretholdelse af selvrespekt er forbundet med en sådan strategi som rivalisering, omsorg for modstanderens side er forbundet med en strategi med kompromis, forladelse eller indrømmelser, og omsorg for både ens "ansigt" og En andens "ansigt" er forbundet med samarbejde.
"Ansigts"-locuset inkluderer også begrebet magtafstand . Mennesker fra kulturer med stor magtdistance accepterer den ulige fordeling af magt og stoler på etablerede hierarkier. Mennesker fra kulturer med lav magtafstand værdsætter ligelig magtfordeling, symmetriske relationer. USA er et eksempel på en low power distance kultur, mens Japan er domineret af en high power distance kultur.
Individualistiske kulturer har en tendens til at tilskynde til et mere åbent udtryk for følelser for ærligt at formidle deres følelser til den anden side af konflikten, mens det i kollektivistiske kulturer er kutyme at maskere negative følelser for at bevare harmonien i forhold [2] . I individualistiske kulturer afspejler "ansigt" normalt individets indre idé om sig selv, uanset situationens kontekst, mens i kollektivistiske kulturer er "ansigt" bestemt af den specifikke situation og kommunikationskonteksten [8] .
Med udgangspunkt i Geert Hofstedes forskning bemærker Ting-Toomey, at mens individualisme og magtdistance er to separate kulturelle dimensioner, er de indbyrdes forbundne. Stærkt individualistiske kulturer har en tendens til at have lav magtdistance og omvendt [9] .
Teorien om "ansigtsbevaring" i forhandlinger er blevet testet og anvendt inden for interkulturel kommunikation og konfliktologi . Men forskere fra andre felter anser også denne teori for anvendelig og relevant. Ifølge Ting-Tumi er et af målene med denne teori at skabe på grundlag af dens programmer, der lærer bevidst adfærd i interkulturelle konflikter [10] . En af de umiddelbare anvendelser af teorien er udviklingen af programmer til undervisning i den korrekte adfærd i interkulturelle konflikter. Især træning i internationale forretningsforhandlinger, mægling i interkulturelle konflikter, håndtering af interkulturelle forskelle. Ved at tilpasse teorien om "ansigtsbevaring" i forhandlingerne, samt bruge anden forskning inden for interkulturel kommunikation, udviklede Ting-Tumi en tilsvarende tre-dages træning . Teorien om "ansigtsvedligeholdelse" i forhandlinger kan anvendes til studiet af alle typer af interpersonelle forhold . Det kan fungere som et værktøj til at udvikle programmer for personaleledelse i transnationale virksomheder, der samler repræsentanter for forskellige kulturer i én organisation. Teorien er også velegnet til anvendelse inden for internationale relationer.
Teorien om "ansigtsbevarelse" i forhandlinger har været genstand for kritik siden dens begyndelse. Ting-Toomey baserer sin teori på grundlæggende antagelser om, hvordan individualistiske og kollektivistiske kulturer fungerer. Disse forskelle forklarer dog ikke altid fuldt ud den faktiske adfærd, som de fleste medlemmer af sådanne kulturer udviser. Ting-Tumi fandt selv ud af, at japanerne er mere tilbøjelige end amerikanerne til at sørge for at vedligeholde deres eget "ansigt". Hun fandt også ud af, at amerikanske undersøgelsesdeltagere, der blev klassificeret som mavericks, var meget mere villige til at gå på kompromis, end hendes teori antydede. Derudover er måden, hvorpå magten er fordelt i samfundet, en vigtig del af Ting-Tumi-teorien. Hun argumenterer for, at individualistiske kulturer er lavmagtsdistancekulturer, hvor mennesker har samme adgang til magt. På den anden side er magt i kollektivistiske kulturer arvelig, og de lavere sociale lag har næsten ingen magt. Dette er dog ikke altid tilfældet, og nogle kollektive kulturer lægger også stor vægt på egalitarisme. Repræsentanter for Appalachian-kulturen, som dækker en del af USA langs Appalachernes bjergkæde, lever i en kollektivistisk kultur. Appalacherne lægger dog stor vægt på egalitarisme. De værdsætter det så højt, at velhavende medlemmer af samfundet har en tendens til at undgå at vise luksus, og i nogle lokalsamfund udleveres politibetjente civilt tøj frem for uniformer [11] . Også undersøgelsesmetoden inden for undersøgelse af adfærd i interkulturel konflikt [12] [13] blev kritiseret , da forsøgspersonerne ved at besvare spørgsmål kunne give mere socialt godkendte svar, der svarede til normer og adfærdsregler i samfundet, og i en reel konfliktsituation, kunne de opføre sig anderledes end en anden. Der er dog ikke mange alternativer til denne metode. Et af de mulige alternativer er analysen af reelle interkulturelle konflikter, som gør det muligt at undersøge de modstridende parters faktiske adfærd, dog er denne metode ikke uden ulemper [5] .