Kundeudvikling

Kundeudvikling (forkortet som custdev eller "custdev") er at teste en idé eller prototype af et fremtidigt produkt for efterspørgsel med hjælp fra potentielle forbrugere [1] . I USA betragtes castdev som en forretningsteknik, i CIS-landene betragtes det som visse handlinger.

Historien om udtrykket

Den tilgang, der først opfandt udtrykket, krediteres den fremtrædende California Silicon Valley-entreprenør Steve Blank . I 1990'erne udtalte han i bogen Four Steps to Insight: Strategies for Building Successful Startups CustDevs hovedpostulater:

• før du udvikler et produkt, skal du finde ud af, om det løser kundens problem;
• for at gøre dette skal du først lytte til folks behov ("der er ingen fakta på kontoret, så gå udenfor").

Efter Blank tog Customer Development sin elev Eric Rees som grundlag for hans Lean Startup -koncept . Konceptet blev beskrevet i bloggen af ​​samme navn og senere i iværksætterens bog “Business from scratch. Lean Startup metoden til hurtigt at teste ideer og vælge en forretningsmodel. Lean Startup indeholdt følgende værktøjer:

• trin-for-trin (9 trin) forretningsmodel, hvor hypoteser blev fremsat;
• faktisk kundeudvikling (kontrol af antagelser om rigtige mennesker);
• agil udvikling - skabe en prototype for at teste dens markedsefterspørgsel.

Antagonisten [2] af "castdev"-metoden er produktudvikling, hvor produktudvikling kommer først. Med enkle ord:

• Kundeudvikling - først problemet (behovet), derefter produktet;
• Produktudvikling - først produktet, men behovet vil blive fundet.

Hver startup kan frit vælge tilgang, men en kundeorienteret model anses for at være mere ihærdig. Ifølge en undersøgelse foretaget af CB Insights [3] mislykkedes 42 % af projekterne på grund af lav produkt-markedspasning (de kunne ikke gå videre til salg i stor skala, fordi de ikke fandt deres køber). Det var muligt at undgå udgifter ved at teste markedets behov på forhånd.

Grundlæggende principper

Kundeudvikling er ikke bare et dybdegående interview med en klient, som man nogle gange fejlagtigt tror, ​​det er en videnskabelig tilgang fokuseret på køberen, der studerer portrættet af en potentiel forbruger inden salgets start. Målet er at tilpasse et produkt eller en service til markedets behov og som følge heraf at nå deres efterspørgsel.

Vigtige principper for metoden:

1. I centrum for alt er kunden. Det er nødvendigt at danne sit portræt med alle de smerter og behov, der opstiller hypoteser for dette.
2. Ingen hypotese kan være den ultimative sandhed. Selvom grundlæggeren synes, at ideen er genial, vil det kræve en masse granskning, og det perfekte produkt vil muligvis ikke lykkes på markedet.
3. Iterativ: først at finde en klient, derefter udvikle et produkt til en køber og skalere virksomheden; hvis klienten ikke findes, gentages processen.
4. Test af hypotesen "ude af kontoret" - produktet skal være værdifuldt netop fra køberens position, ikke udviklerens.
5. Grundlaget for enhver succesfuld virksomhed er at forstå menneskelig psykologi, identificere adfærdsmønstre og finde indsigt.

Fordele og ulemper ved fremgangsmåden [4]

Styrken ved kundeudvikling er:

• vurdering af udsigter før starten af ​​finansielle indsprøjtninger;
• baseret på logik, ikke på grundlæggernes personlige præferencer: du kan se klientens virkelige smerter og ikke dem, som startup-ledelsen forestiller sig;
• positiv indvirkning på fremtidige investorer på grund af forudgående forskning på målgruppen;
• Metoden er udelukkende baseret på brainstorming og optager ikke noget budget.

Metoden har også ulemper:

• ved at bruge "castdev" kan du kun frigive et kommercielt succesfuldt produkt: humanitære og sociale ideer er ikke efterspurgte på markedet;
• industrieksperter kan modstå "enhver hypotese er i tvivl"-tilgangen;
• tab af fortrolighed - det er svært at holde udviklingen hemmelig, hvis der udføres markedsundersøgelser;
• det iterative flow bremser betydeligt udviklingen af ​​projektet og frigivelsen af ​​det færdige produkt;
• enhver handling skal valideres - der er risiko for at sidde fast i en endeløs cyklus af test af hypoteser.

Hvordan og hvornår skal man udføre kundeudvikling

Tilgangen betragtes traditionelt som et værktøj for startups, men den er også anvendelig for virksomheder, der har været i drift i lang tid (f.eks. ved udvikling af et nyt produkt til virksomheden). Det er vigtigt at anvende metodikken helt i begyndelsen af ​​en opstart — på idéstadiet (før MVP ).

Dette bør stifterne selv gøre, da det kræver en maksimal forståelse for projektets mål og personlig interesse for det. Under deres ledelse samles et tværfunktionelt team, som begynder arbejdet, bestående af 4 faser [5] (ifølge Steve Blank):

1. Søg. Alle hypoteser tages i betragtning, i processen med "brainstorming" vælges en passende forretningsmodel ved første øjekast.
2. Idévalidering. Interviews med forbrugere, som vil vise hypotesens levedygtighed (kunder har brug for produktet eller ej). For at gøre dette skal du bestemme målgruppen og gennemføre undersøgelser med det maksimale antal af dens konstituerende personer.
3. Direkte udvikling. Et produkt oprettes først efter undersøgelser viser dets levedygtighed. Sideløbende - skalering af kundekanaler.
4. Oprettelse af en virksomhed. Det inkluderer start af salg og organisering af en struktur, der er i stand til at levere den planlagte omsætning af produktet.

Det vigtigste trin her vil være søgningen efter en interesseret køber. Dette er det sværeste element i en startups arbejde. Steve Blank siger: "Ingen forretningsmodel har overlevet kontakten med den første kunde." Derfor kan det være nødvendigt at ændre hypoteserne mere end én gang.

Det er vigtigt at bemærke, at castdev-teknikken er iterativ og cyklisk. Den består af konstant gentagne cyklusser Byg -\u003e Mål -\u003e Lær (Opret -\u003e Mål -\u003e Lær):

• skabelse af en hypotese;
• interview;
• hvis hypotesen retfærdiggjorde sig selv - produktudvikling;
• hvis ikke, et pivot (en radikal ændring af konceptet) og en tilbagevenden til punkt 2.

Funktioner af interviewet

Når du gennemfører et interview, skal du danne et portræt af en potentiel klient så nøjagtigt som muligt og ikke modtage falske oplysninger. For at gøre dette følger opstartsteamet flere regler [6] :

1. Bruger så mange undersøgelsesværktøjer som muligt fra forskellige kilder (onlinefora, instant messengers, sociale netværk, Google Forms og live- eller telefoninterviews).
2. Ansigt til ansigt kommunikation er særlig effektiv. Så du kan vurdere køberens non-verbale følelser og opnå detaljerede svar.
3. Spørgsmål bør være åbne: de kan ikke besvares med enstavelser (ja/nej).
4. Respondenten taler ikke om produktet, men om problemet. Det vil sige, at han ikke behøver at blive bedt om at vurdere et bestemt produkt, du skal finde ud af, hvordan han normalt løser en form for smerte, og om det lykkes.
5. Vigtigt: du kan ikke reklamere for virksomhedens produkt eller forsøge at påvirke resultaterne af undersøgelsen og overbevise kunden om fordelene ved produktet (pitching).

Efter de indsamlede svar analyseres og opsummeres resultaterne: om hypotesen var berettiget, og hvor meget kundernes meninger svarer til det forventede.

Litteratur

1. Steve Blank Fire trin til indsigt. Strategier til at skabe succesfulde startups»
2. Eric Rees "Forretning fra bunden. Lean Startup metoden til hurtigt at teste ideer og vælge en forretningsmodel"
3. Patrick Vlaskowitz og Brent Cooper "Startup Around the Customer"
4. Cindy Alvarez Lean kundeudvikling.

Se også

• Start op

Noter

1. ↑ Anna Sokolova. Entreprenørordbog: kundeudvikling . Rusbase . Hentet 21. december 2020. Arkiveret fra originalen 21. januar 2021. (Russisk)
2. ↑ Forskellen mellem kundeudvikling og produktudvikling  . Klogskab (20. juni 2016). Hentet 21. december 2020. Arkiveret fra originalen 13. august 2020.
3. ↑  Hvorfor opstart mislykkes: Top 20 grunde l CB Insights  ? . CB Insights Research (6. november 2019). Hentet 21. december 2020. Arkiveret fra originalen 20. december 2020.  (ubestemt)
4. ↑ Hvad er kundeudviklingsmetoden, når du opretter et produkt? . admitad.pro . Hentet 21. december 2020. Arkiveret fra originalen 20. januar 2021. (Russisk)
5. ↑ Steve Blank. "Fire trin til belysning. Strategier til at skabe succesfulde startups. – 2017.
6. ↑ Kundeudvikling. Hvad er det, og hvorfor har en startup brug for det? . 1va.vc. _ Hentet 21. december 2020. Arkiveret fra originalen 8. august 2020. (Russisk)

Links

• Steve Blanks hjemmeside