B2B marketing er et sæt af aktiviteter og processer, der omfatter markedsundersøgelser, udvikling af markedsføringsstrategi, promovering, dataanalyse for at levere et produkt og opnå fordele mellem virksomheder. Samarbejde kan udføres direkte eller gennem mellemmænd.
Formålet med B2B marketing afhænger af den valgte strategi, i denne forbindelse kan marketing være af 3 typer: operationel, taktisk, strategisk. Det endelige mål for virksomheden er under alle omstændigheder at give kommercielle fordele gennem levering af varer eller tjenesteydelser til andre virksomheder.
Virksomheder kan danne en marketingafdeling som inden for strukturen (in-house) eller bruge outsourcing-tjenester, bestille dem fra specialiserede bureauer eller individuelle freelancere. Ofte har virksomheder en marketing- eller marketingafdeling, men noget af arbejdet er uddelegeret til entreprenører.
Målgruppen for B2B er ansatte i virksomheder, der køber varer og tjenester.
Markedet for erhvervskunder (B2B) er fundamentalt forskelligt fra B2C-sektoren: Som regel foregår B2C-transaktioner gennem en mellemmand (detailhandler eller agent), i B2B-segmentet sker alle transaktioner mellem virksomheder direkte eller gennem specialiserede mellemmandsvirksomheder.
Vigtigste forskelle mellem B2B marketing og B2C marketing :
1. Salgscyklussen for B2B-produkter og -tjenester varer ofte flere måneder, hvilket er mange gange længere end salgscyklussen i B2C-segmentet.
2. Oftest er B2B-produkter og -tjenester mere komplekse, kendetegnet ved en bred vifte af funktioner.
3. Antallet af kunder i B2B-segmentet er mange gange mindre end antallet af B2C-kunder
4. Mængden af transaktioner i B2B-segmentet er ikke den samme indbyrdes: nogle købere køber betydeligt mere end andre. Derfor bør B2B-markedsundersøgelser omfatte en stor del af betydelige kunder, det vil sige, i modsætning til B2C-prøven, bør stikprøven i B2B være partisk.
5. I kundevirksomheden har et begrænset antal personer indflydelse på købsbeslutningen, hvilket medfører behov for at identificere og forstå deres roller (nogle gange er det nødvendigt at identificere 5..10 personer, der har indflydelse på beslutningen).
6. B2B shopping beslutninger er rationelle, en væsentlig del af B2C shopping er baseret på følelser.
7. Virksomhedens brand er vigtigere for B2B-køberen , i B2C-segmentet er de enkelte produkters mærker vigtige.
8. B2B marketing budskaber er mere personlige end B2C.
9. Viden om varer. Mængden af indkøbte B2B-produkter, deres kompleksitet og deres betydning, gør det nødvendigt for Køber at have teknisk viden og erfaring, som følge heraf er beslutninger om at købe eller skifte leverandør ofte et resultat af en kollektiv indsats.
10. Promoveringskanaler i B2B- og B2C-segmenter adskiller sig ganske betydeligt.
11. Prisfastsættelse . I B2C-segmentet er prisen bestemt af brandstyrke, design og geografi. I B2B-segmentet er købsvolumen, relationshistorik, kundebetydning, betalingsbetingelser, eftersalgsservice, overvejelse af forskellige muligheder for brug af produktet, vurdering af ejeromkostninger gennem hele livscyklussen af særlig betydning.
12. Brug af markedsundersøgelser . Fokus for B2C-forskning er på undersøgelsen af forbrugernes præferencer, hvilket er nødvendigt for at estimere salgsvolumen eller for at vurdere virkningen af ændringer i produktdesign . Opgaverne i B2B-segmentet er mere forskellige og bestemmes af produktets egenskaber, markedet, konkurrencefordele og andre specifikke faktorer.
De 8 kriterier, der adskiller B2B-markeder fra B2C-markeder
Business_marketing [1] (downlink)