" Fod-i-mund"-effekten er et psykologisk fænomen , der viser, at en person, der besvarede et "rituelt" spørgsmål ("Hvordan har du det? Hvordan har du det?") er et "rituelt" svar ("Godt" , "Alt er i orden"), vil i fremtiden give et tvangspositivt svar på en anmodning om hjælp. Også denne tvang vil være stærkere, hvis den person, der stillede det rituelle spørgsmål og modtog det rituelle svar, siger: "Glad at høre det." Denne mekanisme blev udviklet af D. Howard i 1990 [1] . Fænomenet bruges i psykologisk manipulation .
Et par år før han startede sine studier, deltog Daniel Howard i et foredrag om fundraising for non-profit organisationer. Der hørte han en sætning, hvis essens var, at hvis en person, før han bad om en donation, svarede positivt på et spørgsmål om hans velbefindende, og den, der ringer, rapporterer, at han er glad for at høre dette, så er samtalepartneren mere sandsynlig at give denne donation. Senere begyndte Howard at bemærke, at mange arrangører af fundraising-begivenheder overholder denne regel. Dette mønster interesserede Howard, og han besluttede at udføre en række af sine eksperimenter. I sit arbejde stolede han på J. Shermans forskning om villigheden til at anmode om midler [2] og A. Greenwald, K. Kamot, R. Beach og B. Young om sandsynligheden for at stemme [3] .
Selve navnet på denne effekt er givet i analogi med " fod i døren "-effekten. Howard forklarede det med, at den information, som en person i første omgang rapporterer om sig selv (selvom den overføres ubevidst) kan sætte ham i en sådan situation, at han begynder at føle sig presset. Af denne grund vil en person opfylde en anmodning rettet til ham, som han ikke ville have accepteret under andre omstændigheder.
Eksperimenter, hvor effektiviteten af denne teknik blev vist, blev udført af Daniel Howard i 1990 [1] .
Eksperimentet blev udført i form af en telefonundersøgelse i Dallas , Texas [1] . Forsøgspersonerne, i mængden af 80 personer, blev tilfældigt udvalgt fra telefonbogen. Forsøgspersonerne blev opdelt i forsøgs- og kontrolgrupper, 40 personer hver. Den, der ringer, præsenterede sig selv for emnet som medlem af Hunger Relief Association, og så spurgte han, om den, der ringer, havde lyst til at købe en småkage, der vil blive solgt i hans nabolag for at skaffe mad til de nødlidende på Thanksgiving. I forsøgsgruppen blev anmodningen indledt med et spørgsmål om forsøgspersonens velbefindende (da personen tog telefonen, sagde forsøgslederen: "Hej. Hvordan har du det i dag?" og lyttede til hans svar), og kun talte derefter om forslaget. Afhængigt af personens svar (positiv eller negativ), svarede den, der ringer, henholdsvis "Glad at høre det", "Ked af at høre det". I kontrolgruppen blev spørgsmålet om, hvordan de har det, ikke stillet og blot fortalt om forslaget. Som et resultat, i kontrolgruppen, var kun 10% af personerne enige om at købe boller (cookies), mens de var i stand til at bruge "mund-i-mund"-teknikken - 25%.
D. Howard udførte endnu et eksperiment [1] . Virkningen af mund-i-mund-teknikken forblev uændret, men der blev indført to yderligere betingelser. Således viste fire grupper sig: den første - den, der er påvirket af "mund-i-mund"-teknikken; den anden, hvor forsøgslederen spurgte forsøgspersonerne om deres velbefindende og uden at vente på svar formulerede en anmodning; for det tredje spurgte eksperimentatoren om, hvordan han havde det, uden at vente på svar sagde han: "Jeg håber, du har det godt," og formulerede derefter en anmodning; den fjerde gruppe er kontrolgruppen. I denne serie var resultaterne de samme som i det første forsøg, og viste, at effekten af mund-i-mund-teknikken skyldtes forsøgspersonens respons. Også typen af respons (positiv eller negativ) af emnet påvirker hans videre adfærd.
Derefter, i det tredje eksperiment af D. Howard [1] , blev de respondenter, der accepterede anmodningen, opdelt i tre kategorier, afhængigt af deres svar på spørgsmålet om, hvordan de har det: meget gunstige ("Fin", "Super", osv. .), moderat gunstig ("Ikke dårligt", "Langsomt" ...) eller ugunstigt ("Det gør ikke noget", "Dårligt" osv.). I dette eksperiment blev både procentdelen af enighed og antallet af cookies, som forsøgspersonen var villig til at købe, målt samtidigt. Som et resultat blev hypotesen om, at subjektets type reaktion påvirker hans videre adfærd, bekræftet. Sandsynligvis, efter at have besvaret spørgsmålet bekræftende, "holder subjektet derefter mærket" og accepterer derfor anmodningen mere positivt. Resultaterne viste også, at forsøgspersonen, som blev bedt om kun at købe én cookie over telefonen, endte med at købe mere (i gennemsnit tre cookies). Det viser også en undersøgelse foretaget af D. Dolinski [4] , hvor forsøgspersoner, der var ramt af mund-i-mund-effekten, også gav større donationer til Børnehjælpsforeningen end dem, der ikke var udsat for fænomenet.
Således er denne manipulerende teknik ret effektiv og iøjnefaldende, da den kan forveksles med normal social adfærd i social interaktion. Teknikken er mest effektiv, når personen giver et positivt svar, og når der tilføjes det. Effekten blev også bekræftet tre gange, hvilket gør det muligt at betragte det som pålideligt.