Dør til ansigt

"Dør til ansigtet" ("dør-til-ansigt", "ikke til døren, så til vinduet" [1] , "afvisning-så-tilbagetog" [2] , "hvordan man åbner døren, der blev smækket foran din næse” [ 2] ) ( eng.  door-in-the-face; DITF ) er et socialpsykologisk fænomen, hvor folk har en tendens til at give indrømmelser og går med til et uattraktivt tilbud, hvis det tilbydes dem umiddelbart efter. deres afslag fra en anden mere byrdefuld anmodning. Dette fænomen ligger til grund for manipulationsteknikken af ​​samme navn . Det blev første gang beskrevet i 1975 af den amerikanske psykolog R. Cialdini og medforfattere [3] [4]. Navnet i analogi med det psykologiske fænomen " fod i døren " og repræsenterer dets modsætning.

Baggrund

Ifølge en historie af Robert Cialdini [2] henvendte en dreng sig til ham på gaden og tilbød at købe billetter til det årlige spejdershow for fem dollars stykket. Cialdini afviste høfligt. Så tilbød drengen ham at købe chokoladebarer for kun en dollar stykket. Efter at Cialdini havde købt et par barer, indså han, at han blev manipuleret, fordi: a) han ikke kan lide chokolade; b) han elsker dollars; c) han stod tilbage med to chokoladebarer, han ikke havde brug for; d) drengen gik med sine to dollars.

Cialdini gik til et møde med kolleger, som han diskuterede hændelsen med. Som et resultat af mødet blev der udviklet en række eksperimenter, som senere blev en klassiker.

Klassiske eksperimenter

I en række klassiske eksperimenter af Robert Cialdini og hans kolleger (1975) [3] blev effektiviteten af ​​denne manipulationsteknik først vist. Forsøgspersonerne var 72 tilfældige forbipasserende (studerende) af begge køn, som gik alene på campus ved University of Arizona . Tre studerende fungerede som forsøgsledere - to mænd og en kvinde, som hver kun kommunikerede med forbipasserende af hans køn. Eksperimentatorerne, der udgav sig som repræsentanter for "County Youth Counseling Program", henvendte sig til forbipasserende med forskellige anmodninger.

Først blev hver af de forbipasserende bedt om frivillig rådgivning for ungdomskriminelle i de næste to år (stor anmodning), og efter deres afslag blev de bedt om at ledsage en gruppe ungdomskriminelle på en tur i zoologisk have (mindre anmodning). ), hvilket 50 % af de adspurgte var enige i. I det andet eksperiment blev muligheden for en langvarig konsultation kun nævnt, mens de direkte blev bedt om kun at følge børnene til zoologisk have, og antallet af dem, der takkede ja, var allerede 25 %. I det tredje eksperiment blev forsøgspersonerne straks bedt om kun at opfylde en mindre byrdefuld anmodning, som kun 16,7 % af de adspurgte var enige i. Takket være brugen af ​​denne teknik steg sandsynligheden for at acceptere anmodningen næsten 3 gange - fra 16,7 til 50%.

Noter

  1. ↑ Semechkin N. I.  Socialpsykologi: Lærebog for universiteter. - M. - St. Petersborg. : Peter, 2004.
  2. ↑ 1 2 3 Cialdini R. Psykologi af indflydelse. - Sankt Petersborg. : Peter, 2013.
  3. ↑ 1 2 Cialdini, R. B.; Vincent, JE; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Gensidige indrømmelser procedure for at inducere overholdelse: dør-i-ansigt-teknikken  (engelsk)  // Journal of Personality and Social Psychology  : tidsskrift. - 1975. - Bd. 31 . - S. 206-215 . - doi : 10.1037/h0076284 . Arkiveret fra originalen den 21. februar 2016.
  4. ↑ Perloff, RM The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st  century . — 4. — New York: Routledge , 2010. — ISBN 9780415805681 .

Se også

  Gå til Wikidata-elementet  Ordbøger og encyklopædier