At kaste en lav bold ( engelsk low-ball technique ) er et psykologisk fænomen , som ligger i det faktum, at folk har en tendens til at gå med til uattraktive ændringer i vilkårene for en transaktion, hvis de allerede har påtaget sig forpligtelser i henhold til kontrakten. Fænomenet blev bekræftet af et eksperiment udført i 1978 af psykologerne Robert Cialdini , John Cacioppo et al. [1]
Den lave boldkastteknik bruges ofte i salg, ledelse, handel, når sælger først opnår forpligtelser i henhold til kontrakten, og derefter øger prisen på transaktionen. Denne effekt forklares af teorien om kognitiv dissonans .
Undersøgelsen, udført af Cialdini, Cacioppo, Bassett og Miller, involverede 63 Ohio State University-studerende, der tog et introduktionskursus i psykologi. De blev delt op i to grupper. Den første gruppe blev inviteret til at deltage i undersøgelsen af "tænkningsprocessen". De fik straks besked om, at undervisningen ville finde sted klokken 7 om morgenen. Kun 24 % af eleverne i denne gruppe udtrykte deres vilje til at deltage i undersøgelsen. På den anden gruppe elever blev fænomenet "kaste en lav bold" testet. Først blev de spurgt, om de ville deltage i studiet af tankeprocesser. Efter at de havde svaret - 56 % af dem var enige - fik de at vide, at undervisningen ville finde sted klokken 7 om morgenen, og at de kunne takke nej, hvis de havde lyst. Ingen af eleverne i denne gruppe nægtede at komme til undervisningen.
The Low Ball Throw skulle tvinge den anden gruppe til at møde op til mødet, på trods af at de fik at vide en ny betingelse senere - et tidligt mødetidspunkt.
Resultaterne af eksperimentet bekræftede hypotesen. På mødedagen mødte 95 % af de elever, der blev udsat for "low ball"-taktikken i overensstemmelse med deres forpligtelse, desuden op på mødestedet præcis kl. 7.00.
Eksperimentet viser, at en person, der påtager sig forpligtelser, selv efter ændringer i forhold til det værre, forsøger at holde fast i aftalen.
Når en person allerede nyder udsigten til en profitabel handel for ham og fornøjelsen af hans fremtidige erhvervelse, vil afvisningen af en sådan aftale skabe kognitiv dissonans hos køberen. Kognitiv dissonans kan forebygges ved at minimere den negative effekt af ændrede forhold fra gunstige til uattraktive ved at acceptere dem. Således fikserer en person sig selv en positiv holdning til transaktionen.