Teori (koncept) 4C er en markedsføringsteori foreslået af Robert F. Lauterborn i 1990 [1] [2] Teorien er baseret på de fire vigtigste "koordinater" for marketingplanlægning, mens den sammenlignet med 4P-teorien er ankeret for markedsføringsaktivitet overføres fra produktet til forbrugeren.
Elementerne i modellen er:
I 1990 tilbød reklameprofessor Robert Lauteborn ved University of North Carolina et nyt bud på de klassiske 4P'er inden for marketing. I en følelsesladet tale ved University of North Carolina School of Journalism proklamerede han: [3]
"Det er tid til at trække sig tilbage fra McCarthys berømte 'Four Ps', som har været kernen i marketinguddannelsen i tyve år.
"Problemet med vores nye MBA'er," som en CMO for nylig sagde, "er, at de er velforberedte til en verden, der ikke længere eksisterer."
Da Jerry McCarthy og Philip Kotler kom med deres berømte liste – produkt, pris, sted og kampagne – var marketingverdenen et meget andet sted. Med fraflyttede produktionsfaciliteter efter Anden Verdenskrig klar til at tilfredsstille tørsten efter et bedre liv, kædede amerikansk virksomhed videnskaben om ledelse sammen med kunsten at massemarkedsføring, og salget steg i vejret.
I slutningen af 1950'erne virkede alt så enkelt. Annoncøren promoverede produktet, den fastsatte pris var rentabel, alt der skulle til var at lægge det på hylden i detailbutikken til den lydige forbruger.
Medierne formede samtidig forbrugskulturen og gav annoncører effektiv adgang til et publikum, hvis adfærd var perfekt forudsigelig givet de rette incitamenter.
Men det var dengang. Nu har alt ændret sig. I desperation forsøger nogle marketingfolk stadig at arbejde med denne formel. Antallet af nye produkter når op på 12.000 om året. Overskuddet faldt til otte procent. Forhandlere træffer deres egne beslutninger. Forbrugerne er utilgængelige for reklamer og lytter ikke til dem. Fortæl mig, for guds skyld, hvad sker der?
Det er tid til en ny formel: Lauterborns 4C .
Foreslået i slutningen af 80'erne. af forrige århundrede af Columbia University professor R.F. Lauterborn, konceptet "4C" har på grund af sit kundefokus vundet stor popularitet. Ved at omorientere marketingmixet fra 4Ps til 4Cs kom Lauterborn frem til følgende model:
Glem ordet produkt. Udforsk køberens ønsker og behov. Du kan ikke sælge alt, hvad du kan. Nu kan du kun sælge, hvad nogen vil købe. Shoppingturen er slut. Forbrugeren er blevet kyndig. Nu, for at lokke ham, skal du forstå præcis, hvad han vil.
Glem ordet pris. Forstå værdien for forbrugeren af at kunne tilfredsstille sit behov. Prisen er praktisk talt irrelevant; dollars er kun en del af omkostningerne. Det, du virkelig sælger, hvis du sælger hamburgere, er ikke bare endnu en hamburger et par øre mere eller mindre. Dette er omkostningerne ved at komme til salgsstedet, omkostningerne ved det moralske valg mellem evnen til at spise kød og muligheden for at donere penge til behandling af børn. Den største burger til den laveste pris er ikke længere en værdi; For at kunne tilbyde stor værdi skal man løse en kompleks ligning, fordi der er forskellige kundesegmenter, og den kan have mange rigtige løsninger.
Glem ordet sted. Tænk på bekvemmeligheden ved købet for forbrugeren. Folk behøver ikke længere at lede efter et sted at sælge, æraen med kataloger, kreditkort og telefoner i alle rum er kommet. På den anden side, når de beslutter sig for at gå i butikken, betyder det ikke længere, at de kun vil gå til det sædvanlige indkøbscenter. Hvad skal en dårlig marketingmedarbejder gøre? Tænk over, hvordan du gør de distributionskanaler, som du har oprettet gennem årene, bekvemme til shopping. Ved, hvor og hvordan kunder i hvert segment foretrækker at handle, og giv dem praktiske indkøbsmuligheder.
Glem ordet forfremmelse. Nu er dette kommunikation. Enhver god reklame skaber en dialog. Promotion eksisterer ikke for os nu - det er en manipulation, der forblev i 60'erne. Nu i 90'erne er der tale om en dialog med køberen.
Dette er den grundlæggende forskel mellem de fire P'er, der har været talt om så længe, og de fire C'er, som vi ser som formlen for succes i det andet årtusinde. Produkt, pris, sted og kampagne hører fortiden til. Producenten er tvunget til at forske i forbrugernes præferencer for med succes at kæmpe for deres kunder og forhindre dem i at flytte til konkurrenter.
Forbrugernes ønsker og behov, forbrugerværdi, købsvenlighed og kommunikation er guiden for vores tid.